全上海写字楼都在找客户，怎么能够更快地找到更多的客户？今天分析一套方法，让你去带着放大镜去找更多的客户，也就是我们旭辉企业大厦项目诊断分析的第二项来访分析。


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首先，我们画一张图，把我们项目的来访占比列出来。其它上海写字楼大多数项目应该是这个样子，渠道占了大多数，还有剩下一部分叫其他的。根据过往看项目的经验，渠道占比一般在60%到百分之百之间。关于渠道的来访的提升，上一篇文章分析过，今天不赘述。


那我们要想进一步扩大我们的拓客的这种两个方式，我们要从其他这一部分来下手。首先，第一步，在渠道客户里边要能够识别出哪一部分形式上是渠道，但是它本质上的来访线索不是渠道。这部分客户一定要识别出来，这样的话，我们的样本量才够，才能找到线索。因为有时候旭辉企业大厦会陷入困境，客户来源百分之百都是渠道，那这种没有其他的线索和蛛丝马迹的，我们拓客的方式就很难打开。


第二个，在其他这部分里面进行进一步的这种占比分析。这里面根据过往的经验，往往这四种比较典型一些，结合其它上海写字楼项目：有一种是叫老带新，一些擅长社群运营做得比较好的企业楼宇适合这种手段；第二种叫政企协同，一些央国企背景的属地的管委会等，用比较灵活的这种方式效果明显；第三种，叫产业圈层获客，适合于有一些项目有这种产业集聚、有产业标签的，形成了一定的这种产业氛围的，这种方式效果明显；第四个是新媒体，新媒体大家都在探索，但是新媒体要想做好，不光是拍摄剪辑，更重要的是旭辉企业大厦项目的客户定位和产品的差异化价值点，这两个作为新媒体输出的绝对的主要内容，效果就能凸显出来。其它上海写字楼可以根据自己的项目的情况，选这4种方式之一重点发力，或者4个方式同时上。


那做这项工作之前，首先先对旭辉企业大厦已成交的这些线索客户进行样本分析。分析的时候一定要做访谈，而不是问卷，要找到真实的来访的驱动力的那个点。最近做了一个项目的调研，问卷发现有很多客户来访，讲的叫来看朋友，成交了。通过进一步的访谈，我们发现了线索：为什么老来看朋友？实际上是他工作当中的朋友。为什么老来？是因为他们的业务有协同。后来进一步发现，楼宇本身它就聚焦了这样一个产业链领域。根据线索，我们就把产业圈层动作给它做大，把产业标签提炼出来，然后围绕产业的标签去找龙头企业、行业协会、集团内部资源的这种共享，就形成了除了渠道带看之外，一个强有力的补充。团队也觉得清晰了很多，信心也增强了很多。


我之前接触过一个项目，因为园区的运营的氛围做得比较好，老带新的比例就可以有提升的空间。我们另外一个项目因为运营的时间比较久，所以老客户的关系都非常好。上半年业绩紧张的时候，老客户搞活动的时候，租户代表纷纷给我们申请，帮我们领指标：我帮你解决1000，那个我帮你解决2000。最后解决到什么程度，有他一个顺其自然的成果，但是这种状态给了我们一个拓客的新的可能。


除了渠道之外，还有政企协同，为什么力量这么大？尤其一些这种产业载体的空间，因为政府招商的压力也是与日俱增，而且现在也都是市场化招商，原来的一些手法不太能用了，所以这时候政府的压力跟区域内的楼宇的这种招商的这种协同，是双方都需要的，这一点结合好，力量也是非常大的。


那新媒体的招商？一时半晌说不清楚，回头找专题的时间再给大家分享。今天就分享这么多。